Thu phục lòng người bằng “hiệu ứng Ben Franklin”

Trong cuốn hồi kí của mình, Ben Franklin đã kể lại chuyện ông biến một người từ đối thủ thành bạn đồng hành của mình – bằng cách thức đặc biệt được ông mô tả tựa như một câu cách ngôn cổ.

Đến năm 1969, khoa học cuối cùng đã thừa nhận câu cách ngôn của ông, thứ mà ngày nay chúng ta gọi là “Hiệu ứng Ben Franklin”.

Lần đầu tiên tôi nghe về hiệu ứng Ben Franklin là ở một khóa học bán hàng nhiều năm về trước. Sau buổi học đó, tôi đã tự tìm hiểu thêm về hiệu ứng này trong cuốn hồi kí của Franklin. Trong cuốn hồi kí ấy, ông đã kể về một đối thủ cũ của mình tại cơ quan lập pháp Pennsylvania.

Franklin muốn làm bạn, hoặc ít nhất là trung lập đối thủ này. Vì vậy, ông đã yêu cầu người đó giúp đỡ mình – bằng cách hỏi mượn một cuốn sách rất hiếm mà người đó đang sở hữu. Đối thủ kia đã gửi cuốn sách cho ông ngay lập tức. Một tuần sau, Franklin trả lại cuốn sách kèm một bức thư cảm ơn hết sức nồng nàn. Sau lần đó, hai người bắt đầu trò chuyện một cách lịch sự với nhau (điều này chưa từng có tiền lệ). Và họ cứ thế trở thành bạn cho đến tận cuối đời.

Franklin đã tổng kết lại như sau:

“Người từng ban ơn cho bạn sẽ sẵn lòng giúp bạn hơn là những người được bạn ban ơn.”
— Ben Franklin

Câu nói này có hơi đậm mùi thế kỉ XVIII nhỉ? Tôi sẽ hiện đại hóa nó chút nhé. Nói một cách đơn giản thì, theo logic thông thường, bạn hay cho rằng nếu mình giúp đỡ một người nào đó thì người ấy sẽ trả ơn mình, đúng chứ? Nhưng lí thuyết không cho là vậy. Khả năng bạn nhận được sự giúp đỡ một từ người khác sẽ gia tăng đáng kể nếu bạn đã từng chịu ơn đối phương trước đó.

Thuyết bất hòa nhận thức (Cognitive dissonance) sẽ giải thích cơ chế của hiện tượng này.

Giả sử bạn vừa giúp một người mà bạn không để ý, hoặc thậm chí có thể không ưa. Giờ đây bạn buộc phải giải quyết mối bất hòa giữa niềm tin và hành vi của bạn. “Mình vừa làm việc vất vả để giúp cái thằng đần kia ư? Sao mình lại làm thế nhỉ?”

Tâm trí của bạn luôn cố gắng đạt đến sự hài hòa, vì vậy niềm tin của bạn sẽ thay đổi cho phù hợp với hành vi: “Ờ, thực ra thằng ấy cũng không tệ lắm nhỉ? Có vài lúc nó trông khá tuyệt đấy.” Việc thuyết phục bản thân bạn thích một ai đó dễ hơn rất nhiều so với việc biện minh cho hành vi giúp đỡ của bạn hay vờ như nó chưa từng xảy ra. Và giờ thì chúng ta vừa giúp đỡ một người mà ta thích rồi đó, nên giúp thêm lần nữa cũng không thành vấn đề đâu.

Chiến thuật này làm tôi say mê. Tôi không phải một gã thu hút đâu, và việc làm quen người mới khiến tôi phát mệt. Chính chiến thuật này đã giúp tôi tăng độ dễ mến của mình (chứ không phải để trèo đầu cưỡi cổ người khác đâu nhé).

Sự thật phũ phàng về “Hiệu ứng Ben Franklin”

Rất tiếc là bạn không thể đi lang thang khắp nơi và yêu cầu người khác giúp mình một cách bừa bãi. Cách làm này sẽ gây khó chịu cho nhiều người. Nhưng điều đó không có nghĩa rằng bạn không áp dụng được những gì Franklin đã chiêm nghiệm ra từ nhiều thế kỉ trước.

Nếu bạn chú ý đến lời yêu cầu giúp đỡ của Franklin được ông thuật lại trong cuốn hồi kí, bạn sẽ nhìn ra vai trò của một nhân tố thứ hai. Đó không phải một lời nhờ vả bình thường – đó là một loại ân huệ đặc biệt, thứ có thể khơi dậy niềm kiêu hãnh của đối thủ.

Đối thủ của Franklin rất tự hào về bộ sưu tập sách quý hiếm của mình. Hành vi hỏi mượn sách của Franklin có tác dụng như một lời tán dương đối với người đó. Anh ta sẽ ngầm định, “Gu đọc sách của hắn cũng rất tuyệt đấy.”

Sự thừa nhận này sẽ mang đến cảm giác nồng hậu và cảm kích. Thật khó để không thích một người biết ca tụng về những sở trường và đam mê của ta mà, phải không?

Chiến lược giúp tăng độ dễ mến của bạn

Cũng giống hầu hết các kĩ thuật cải thiện quan hệ khác, bạn cần xử lí tốt khâu hậu trường trước khi bắt đầu màn trình diễn của mình.

1. Tìm hiểu về những người bạn muốn kết thân

Hãy chú ý đến những đầu mối nho nhỏ mà mọi người đánh rơi trong khi trò chuyện. Họ tự hào về điều gì? Họ muốn theo đuổi thứ gì? Hãy đặt câu hỏi để biết thêm về sở thích và những gì họ để tâm tới. Chú ý tới những thứ được họ đề cập đến nhiều nhất. Bằng cách này, bạn sẽ khám phá ra những thứ quan trọng nhất đối với họ.

Khi đã có những thông tin cần thiết, bạn có thể xem xét lựa chọn cách nhờ vả cho phù hợp với sở thích và đam mê của họ.

2. Lời nhờ vả lí tưởng

Chỉ đòi hỏi ở đối phương một ân huệ dễ thực hiện nhưng có ý nghĩa với bạn. Đừng bao giờ đặt người khác vào tình huống khó xử. Tuyệt đối không được nhờ ai làm không công một việc mà

đáng lẽ họ nên được trả tiền. Cách làm này sẽ biến bạn trở thành một người không thể yêu thương nổi đấy.

Bằng những hiểu biết đã thu thập được từ bước 1, bạn sẽ tự nhận ra cơ hội một khi chúng phát sinh. Việc của bạn là để ý tín hiệu thôi.

Một người quen của bạn khoe mình là một tín đồ ăn uống. Cô hãnh diện vì quen biết với nhiều nhà hàng địa phương. Bạn muốn đi hẹn hò với người yêu. Cơ hội đến rồi đây.

Bạn cần tìm một nhà hàng. Hãy gọi cho cô gái sành ăn kia đi. Nhờ cô ấy giúp thôi nào.

“Tớ đang lên kế hoạch cho một bữa tối đặc biệt vào tối thứ Sáu”, bạn nói, “Tớ cần tìm một nơi thật hoàn hảo. Cậu có thể giúp tớ được không?”

Nếu cô gái kia luôn tự hào về mảng này, cô sẽ thấy cảm kích trước điểm số cao mà bạn dành cho cô ấy. Và vì lời nhờ vả rất dễ thực hiện, cô ấy sẽ giúp bạn ngay. Thậm chí bàn của bạn còn được đặt trước nhờ vào các mối quan hệ của cô ấy đấy.

3. Tạ ơn

Luôn nhớ bày tỏ sự biết ơn khi nhận được sự giúp đỡ từ người khác. Mở đầu là một lời cảm ơn chân thành. Sau đó trình bày ý nghĩa của ân huệ đó đối với bản thân bạn. Nhớ kèm thêm một câu cuối cùng, “Cảm ơn bạn.”

“Cảm ơn cậu đã giới thiệu nhà hàng đó cho chúng tớ. Buổi tối hôm ấy thực sự rất đáng nhớ. Người yêu tớ vẫn luôn miệng nhắc về nó. Cảm ơn cậu lần nữa. Tớ thật sự rất cảm kích sự giúp đỡ của cậu.”

Tránh nói những thứ như “Tôi nợ bạn một lần rồi” hay “Tôi nhất định sẽ báo đáp”. Những câu thế này khiến đối phương cảm thấy mối quan hệ giữa hai người chỉ là một cuộc giao dịch. Bạn bè giúp đỡ lẫn nhau là vì lòng tốt, chứ không phải vì để tương lai được trả ơn.

Ben Franklin đã tìm được cho mình một người bạn suốt đời chỉ nhờ vào việc mượn một cuốn sách. Một lời nhờ vả tầm thường không làm bạn dễ mến hơn được đâu. Có khi nó còn khiến bạn trở thành một kẻ khó chịu đấy.

Thay vào đó, hãy biết cách tìm kiếm thông tin về đam mê và sở thích của đối phương. Hãy biết nhờ vả đúng lúc và luôn nhớ thể hiện lòng biết ơn của mình.

Tác giả: Barry Davret

Dịch: Đỗ Nhược Vy